DTC 品牌的抉擇

電商平台?自有官網?到底該如何選擇?

發表於 2021- 12- 10   |   行銷分析   |   Cindy Chen
DTC 品牌的抉擇

根據 Statista 的統計數據,DTC 是電子商務領域增長最快的趨勢之一。2017年 DTC 線上收入佔總收入的比例已達到 47%,預計這一數字將在 2022 年上升到 59%。

DTC (D2C, Direct to customer) 是指企業生產自己的產品並將其直接運送給消費者,無需通過經銷商、批發商、電商平台等第三方抽成,如:品牌官網、APP,或直營門市。

  • ♦ 最大的好處是增加了高轉化率的潛力,因為沒有像在綜合型電商上,與相似的他牌產品作比較。
  • ♦ 品牌改善與消費者溝通的方式,生產出更好的產品、更優惠的定價和更透明的互動。
  • ♦ 通過獨立的網站設計,為消費者創造個性化且引人入勝的購物體驗與顧客服務。*
  • ♦ 能夠嘗試不同的銷售通路,從直接向消費者發貨、與實體零售商合作到開設快閃店,不限於傳統零售店進行曝光。

*根據 Linnworks 的數據報告,如果 DTC 品牌能夠提供消費者在電商平台類似的購物體驗,如相同的無縫瀏覽體驗和靈活的支付選項,那麼 76% 的受訪者表示他們更願意在 DTC 品牌上購物。另外還指出 60% 的千禧一代和 Z 世代受訪者表示,他們在 2020 年從 DTC 品牌購買的產品比往年多。在電商平台上消費者有很多選擇,但他們始終無法對品牌有獨特的感覺及忠誠度,Z 世代和年輕的千禧一代想要了解產品的來源和製造商,甚至包含品牌的社會公益、可永續等價值。相比之下,在電商平台上每個品牌的呈現都大同小異、千篇一律,但每個品牌都是獨一無二的,加上現在的趨勢,一個品牌要是沒有獨特性就註定死亡。


品牌在 D2C 與電商平台間的市場策略 


產品類別決定銷售策略

品牌銷售的類別決定了他們擴展到實體零售和其他線上市場的速度。通常高購買率的低價商品(日常消耗品)適合提前進入綜合型電商平台,而時裝和服裝等更昂貴商品的品牌適合優先考慮自己的 DTC 渠道。

例如:eBay 上的購物者期待便宜貨和翻新商品,因此奢侈品牌可能只有在尋求出售淡季庫存時才會對該平台感興趣。


價值導向的平台引起人們的興趣

當一個品牌決定透過哪個電商平台或是零售通路進行銷售時,價值一致性是重要的因素。

以 Blume 為例,被加拿大的 Sephora 列為環保認證的美容品牌,除了常傳統的零售通路外,還通過 The Verticale 銷售其產品,該平台根據品牌是否符合某些價值觀來管理品牌,例如:使用合乎道德的生產方式或減少製造過程中的浪費。


大型綜合性電商平台是不可避免的

DTC 品牌並沒有完全忽視如亞馬遜、蝦皮等存在,反而是善用這些電子商務巨頭的訪客流量優勢。

以 Curie 為例,嘗試提供激勵措施以將消費者引導回自己的官網,除此之外,該品牌並未在亞馬遜上提供其所有產品,其新品或是獨家商品會等到至少在自家官網出現六個月後,才會再將產品添加到亞馬遜的頁面。


其他考量

電商平台長期以來的弊端之一,與通過其平台銷售的假冒商品作鬥爭;雖然電商平台也努力採取更多措施來防止假貨,推出了驗證程序來驗證正品、成立反假冒犯罪部門等,但假貨的銷售與氾濫仍然影響原品牌的名聲。如:2019年 Nike 與亞馬遜分手。

 

參考資料:
https://www.modernretail.co/startups/dtc-briefing-as-more-platforms-launch-the-dtc-marketplace-sales-strategy-evolves/
https://www.retaildive.com/news/what-can-dtcs-gain-from-online-marketplaces/601097/
https://creativesoncall.com/blog/post/the-rise-in-the-direct-to-customer-marketplace/548

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