任何一個從事或研究市場行銷的人，都是非常沈迷於想了解購買決策過程的。了解購買購買決策過程，能讓企業主挖掘出消費者真實的消費心態，這確實是有點令人不寒而慄，對吧？

但我們確實會在某個時候，和購買週期產生互動。比如當您在雜貨店排隊時拿到巧克力棒、購買新車或購買一套高爾夫球桿時，你就正在經歷這個過程，這是行銷人和消費者都需要充分瞭解的事情。

以下是您在購買任何東西時會經歷的5個階段。

1.察覺問題或需要出現

消費者必須解決問題或有這方面的需求，它可能是由內在因素所觸發的。例如因為口渴而需要喝水，或者是其他外在刺激，例如看到新水上樂園的廣告而突然想去。

舉例說明：Mike 和 Kate 正打算第一次去騎馬，並想要打扮得體，因此他們意識到需要買靴子來符合這個場合，這就是所謂的「需要出現」。

2.資料搜集

買家會透過線上搜尋、廣告搜尋、與朋友交談等方式，盡其所能收集有關潛在購買的信息。這一步並不一定會出現在購買決策過程中，但這一步對於大買賣，像是買車或購屋來說是很重要的一步。

舉例說明：Kate 不想去商店購物，所以試著看看有什麼選擇在官網上；與此同時，Mike 正在尋找他們附近的零售商，看看是否有人有他們尺寸的靴子。這兩個行為都是「資料搜集」。

3.方案評估

對於消費者來說，如何評估不同的選擇，並沒有一個簡單的過程或是答案。這取決於消費者個人的個性、生活方式及情況。消費者很可能完全是基於衝動或其他因素（如價格或在線評論），因而做出購買決定。

舉例說明：Mike 最終在街區附近的一家服裝店找到了一雙完美的 10 碼紅色靴子。然而，Kate 在網上以更低的價格找到了一雙類似的鞋，唯一的區別是這雙是青綠色的。Mike 必須在兩鞋之間做出選擇，這種行為就是「方案評估」。

4.購買決定

現在消費者終於準備做出決定。消費者考慮的是他們的研究和替代選擇，並縮小到最佳的選擇範圍。最終選擇出的商品，帶給消費者的滿意度，都遠超於其他任何同類型的商品。

舉例說明：在經歷了許多的不確定和猶豫。Mike 最終決定買下更便宜的青綠色靴子，而 Kate 也找到了同樣尺寸適合她的皇室藍色靴子。這種行為就是「購買決定」。

5.購買後行為

在這個階段，消費者對自己的購買行為會感到滿意或不滿意，這是因為希望產品的性能，能有如預期表現得好。如果是這種情況，消費者對其購買感到滿意，就很可能會向其他人推薦購買該產品。

舉例說明：Mike 和 Kate 穿上靴子騎馬後，得到許多人的讚賞，因此他們將購買的網站推薦給大家，並又再次在廣場中跳起舞。這種推薦的行為就是「購買後行為」。

Mike 和 Kate 的行為是很引人關注的，因為他們最後選擇了青綠色的靴子，儘管 Mike 最初是被紅色靴子所吸引。這個原因可以歸結於價格與其便利性，使這雙靴子在整個線上商城中，成為整條服飾街的贏家。一間好公司會意識到這整個採購過程，並對其進行相應的調整，因為消費市場對於商品和服務的需求可能會隨時出現。若您正在經營一間企業或是您是一家供應商，以上的行為模式是您很需要了解到的。

總結

購買決策過程可能會耗時好幾年也可能只需一秒鐘，這實際是取決於進行購買行為的人。最重要的是了解購買決策過程的所有階段，無論您是作為消費者或是銷售人員，都能幫助您做出更好的決定。

文章來源：https://www.qualitylogoproducts.com/blog/5-stages-of-purchase-cycle/