大多數的行銷人員都知道研究客戶的重要性，然而，當說到要利用數據來創建受眾的完整檔案時，卻很難知道要從哪裡開始。
行銷人員一開始最常使用的是市場區隔中的人口統計變數分析：從年齡、性別、種族、婚姻狀況和收入水平來了解我們的客戶是誰。而這類的方式可能會非常有用，但有時候我們會需要更多的數據。
例如：我們可能知道18-35歲的人對高性能的自行車裝備感興趣，但僅靠人口統計分析數據不能讓我們得知誰會利用周末的時候去進行自行車比賽的訓練，或是誰會使用健身房裡的專業健身腳踏車。
再來，有些婦女可能會對有機洗髮乳感興趣，但透過人口統據分析數據不能幫助我們弄清楚哪些婦女會喜歡無香味的洗髮乳，並願意持續回購。
如果想真正了解受眾，並將訊息傳遞給他們，那我們必須更清楚地了解他們的動機、偏好及信仰。我們需要從了解受眾是誰轉換成了解受眾可能會做什麼。而這就是「心裡變數分析」發揮的作用。(別擔心，這不會像字面上看起來的這麼可怕或複雜。)
心理變數分析：了解你的受眾想法
「心理變數」是指個人的心理特徵，例如：個性、態度、價值觀、意見或興趣。想得到心理區隔分析數據，最常透過訪問受眾或是問卷調查來得知，利用一系列的問題來得知他們觀點、偏好、信仰…等等。
透過心理變數分析數據可以分類我們的受眾，並確定該群受眾是符合所訂定的標準。
最基本的分類方式為將一個群體分成兩類，
例如：他們是否喜歡線上購物。
- 1. 喜歡線上購物。
- 2. 不喜歡線上購物。
再利用更多心理特徵來進一步分析受眾，因此，細分後的受眾群數量會越來越多。
- 1. 喜歡線上購物。
- A 喜歡用筆記型電腦購物。
- B 喜歡用平板購物。
- C 喜歡用手機購物。
- 2. 不喜歡線上購物。
心理變數分析數據
到底用來細分受眾的心理特徵有哪些，或是那些數據是可以用來分類這些受眾，下面是心理變數分析常用且常見的數據種類：
個性
按人格特質進行細分是根據受眾者的信仰、動機、道德、價值觀和行為舉止進行分組，舉例來說：如果你想要推銷刺激型的體驗旅遊，像是泛舟、跳傘或是叢林鋼索飛行，那麼藉由人格特質的調查，就有助於了解你哪些受眾會願意飆升腎上腺素去冒險，或是哪些人連搭手扶梯都會緊張。
社會地位
社會地位可能會深受「人口統計分析變數」影響，如：收入、婚姻狀況或是受教程度。
生活方式
類型可區分成三類：
- • 活動–包括愛好、例行公事和生活習慣。
- • 興趣–像是受眾會感興趣或熱衷的話題。
- • 態度–指受眾對人、地方或產品的想法、觀點。
當你蒐集到夠多的數據時，就可以創建一個「心理學檔案」
以下是一個時尚相關電商歸納出幾項該客群會有的心理特徵：
- • 喜歡線上購物。
- • 喜歡使用手機來線上購物。
- • 喜歡有多種付款方式。
- • 喜歡幫朋友做造型，並和朋友一起購物。
- • 希望被視為時尚潮流。
- • 將服裝視為一種自我表達形式。
- • 相信質感和手工比價格更重要。
- • 傾向支持有展望的品牌。
如何在行銷中使用心理學分類法
了解受眾的心理是非常有趣的，並且如果有效利用這些數據，你可以清楚描繪出你的受眾類型，分析出哪種行銷手法最有可能會吸引到他們，進而提高你的效率及轉換率。
藉由以上幾點心理特徵例子繼續來分析：
- • 喜歡使用手機來線上購物。
- → 行動：優化頁面設計。
- • 喜歡有多種付款方式。
- → 行動：列出所有可使用的付款方式。
- • 喜歡幫朋友做造型，並和朋友一起購物。
- → 行動：在文案中要提到「送禮」。
- • 相信質感和手工比價格更重要。
- → 行動：分享產品製造過程中的細節照片，並強調手工。
- • 傾向支持有展望的品牌。
- → 行動：在文案中強調任何有展望的做法，像是產品認證。
結語：透過心理變數分析，得到的不單單只有目前的營收。
透過心理變數分析數據不僅可以建構你的文案、圖片或是標語，甚至藉由不斷地深入認識你的受眾，可以激發你優化產品功能、開發新產品及顧客服務等，還可以建構你未來大大小小的行銷活動。而了解你的受眾可以讓你獲得超能力，但就像任何成功的超級英雄一樣，想要如魚得水的使用超能力，是必須要有一些努力的，共勉之。
文章來源：https://unbounce.com/campaign-strategy/psychographic-segmentation/
