在商場中，轉換率是每個人都很在意的數字，不論是做聯盟行銷、內容行銷、SEO 或下廣告等等，轉換率是一項重要的衡量指標，用來衡量付出是否有結果、帶來多少效益、客戶是否信任、廣告是否有效等等，於是大家都會使出渾身解數去做銷售行為，諸如：改善文案、調整銷售話術、用時間作為誘因或是用價格作為誘因。然而，這些行為，其實已經是行銷旅程中，較為後面的步驟了，真正要提升轉換，要從給予顧客正確的東西開始。

了解市場中潛在客戶的所有狀態

有效提升轉換率的關鍵在於，必須要了解市場中所有潛在客戶分別處於何種狀態，並且根據客戶所處的狀態，施予正確的行為，才能有效抓緊客戶，根據 King Kong 的5 ways to double sales in 90 days report，市場中潛在客戶的狀態如下：

• 60%潛在客戶未意識到問題

處於這個階段的客戶，他可能不認識品牌、不認識商品，因此這個階段較為重要的策略是，讓客戶意識到問題，意識到問題包含尋找痛點與創造需求，例如：平常在路邊發美食傳單，可能很難吸引到客戶，因為絕大多數人，當下不會想吃東西、甚至生活中並無這樣的需求，此時可能會需要提及，像是午餐吃膩的選擇或是雨天外送的服務等等，讓客戶從毫無想法走向意識到問題，將客戶推進到下一個階段。 

• 20%潛在客戶意識到問題

處於這個階段的客戶，已經意識到自己的問題，並且知道商品、知道品牌、甚至看過商家的文章、影片等等，他所想知道的是自己適不適合這項產品、以及想了解更多關於商品的資訊，而商家這是的策略，便是提供解決問題的方案，例如：許多教學課程會提供電子書、訂閱型電子報，重點在於讓客戶尚未消費前，就已經嚐到收穫的滋味，也能累積客戶對於商品的興趣。

• 17%潛在客戶正在蒐集資訊

處於這個階段的客戶，已經考慮購買產品或使用服務了，此時客戶的需求是一種信任感，他想要判斷購買這項商品，是否真的值得，因此客戶會在此時尋找佐證、詢問使用過的人、看看使用者評價、因此平常有累積高品質內容的商家，在此刻就會發會功效，因為此時最重要的，是客戶的信任。

• 3%潛在客戶正準備要購買

每次的行銷目的，都是要將客戶推進下一個階段

了解了市場中潛在客戶的所有狀態後，我們便可開始設計行銷策略，針對不同階段的客戶會實施不同的行銷策略。針對陌生客戶，盡量不要一開始就採取銷售行為，因為彼此是剛開始見面，對方連我們是誰都不知道，如果在此刻就要成交，難度是相當高的，因此此時要做並非提及價錢與好用，而是提及痛點、創造需求，讓對方理解價值。而針對慢慢熟悉品牌的訪客，或者更深一層的，我們稱追蹤者或訂閱者，則是給予足夠的資訊與信任感。

而在投廣告與建內容，也是一樣的道理，不見得每次都需要用窄告的方式進行銷售，針對尚未意識到問題的潛在客戶，商家會透過投放品牌廣告的方式，讓社會的大家知道這個品牌，如奢侈品或是想藉他人推薦的商品。而在建內容亦同，許多服飾商家不見得會投放購物資訊，而是透過分享穿搭得到信任，以成為這個行業的領袖或權威為目的。當成為該行業的領袖後，顧客的購買就會是水到渠成的事。

結論：讓客戶發自內心的購買

在數位行銷的世界裡，顧客一定是了解到問題的存在，找到解決問題的方法並且這個方法是能夠使人信服的，顧客才會掏錢出來買東西，因此每一個體驗都是環環相扣，面對轉換率低的問題，我們可能經常都是正面迎擊，但其實提升轉換率反而需要逆向思考，思考顧客處在哪一個階段，理解他們需要什麼，針對不同階段採取不同行銷策略，給予顧客他們真正需要的東西，才能讓顧客發自內心的購買。