想要提高轉換率?請先別急著賣東西

在商場中,轉換率是每個人都很在意的數字,不論是做聯盟行銷、內容行銷、SEO 或下廣告等等,轉換率都是用來衡量付出能得到多少收穫的重要指標,於是大家都會使出渾身解數趕去去做銷售行為。然而,你可能沒有想過,其實提升轉換率的第一步是,你應該先不要急著賣東西。

發表於 2021- 02- 08   |   行銷分析   |   Frank Chien
想要提高轉換率?請先別急著賣東西

在商場中,轉換率是每個人都很在意的數字,不論是做聯盟行銷、內容行銷、SEO 或下廣告等等,轉換率是一項重要的衡量指標,用來衡量付出是否有結果、帶來多少效益、客戶是否信任、廣告是否有效等等,於是大家都會使出渾身解數去做銷售行為,諸如:改善文案、調整銷售話術、用時間作為誘因或是用價格作為誘因。然而,這些行為,其實已經是行銷旅程中,較為後面的步驟了,真正要提升轉換,要從給予顧客正確的東西開始。


了解市場中潛在客戶的所有狀態

有效提升轉換率的關鍵在於,必須要了解市場中所有潛在客戶分別處於何種狀態,並且根據客戶所處的狀態,施予正確的行為,才能有效抓緊客戶,根據 King Kong 的5 ways to double sales in 90 days report,市場中潛在客戶的狀態如下:

• 60%潛在客戶未意識到問題

處於這個階段的客戶,他可能不認識品牌、不認識商品,因此這個階段較為重要的策略是,讓客戶意識到問題,意識到問題包含尋找痛點與創造需求,例如:平常在路邊發美食傳單,可能很難吸引到客戶,因為絕大多數人,當下不會想吃東西、甚至生活中並無這樣的需求,此時可能會需要提及,像是午餐吃膩的選擇或是雨天外送的服務等等,讓客戶從毫無想法走向意識到問題,將客戶推進到下一個階段。 

• 20%潛在客戶意識到問題

處於這個階段的客戶,已經意識到自己的問題,並且知道商品、知道品牌、甚至看過商家的文章、影片等等,他所想知道的是自己適不適合這項產品、以及想了解更多關於商品的資訊,而商家這是的策略,便是提供解決問題的方案,例如:許多教學課程會提供電子書、訂閱型電子報,重點在於讓客戶尚未消費前,就已經嚐到收穫的滋味,也能累積客戶對於商品的興趣。

• 17%潛在客戶正在蒐集資訊

處於這個階段的客戶,已經考慮購買產品或使用服務了,此時客戶的需求是一種信任感,他想要判斷購買這項商品,是否真的值得,因此客戶會在此時尋找佐證、詢問使用過的人、看看使用者評價、因此平常有累積高品質內容的商家,在此刻就會發會功效,因為此時最重要的,是客戶的信任。

• 3%潛在客戶正準備要購買


每次的行銷目的,都是要將客戶推進下一個階段

了解了市場中潛在客戶的所有狀態後,我們便可開始設計行銷策略,針對不同階段的客戶會實施不同的行銷策略。針對陌生客戶,盡量不要一開始就採取銷售行為,因為彼此是剛開始見面,對方連我們是誰都不知道,如果在此刻就要成交,難度是相當高的,因此此時要做並非提及價錢與好用,而是提及痛點、創造需求,讓對方理解價值。而針對慢慢熟悉品牌的訪客,或者更深一層的,我們稱追蹤者或訂閱者,則是給予足夠的資訊與信任感。

而在投廣告與建內容,也是一樣的道理,不見得每次都需要用窄告的方式進行銷售,針對尚未意識到問題的潛在客戶,商家會透過投放品牌廣告的方式,讓社會的大家知道這個品牌,如奢侈品或是想藉他人推薦的商品。而在建內容亦同,許多服飾商家不見得會投放購物資訊,而是透過分享穿搭得到信任,以成為這個行業的領袖或權威為目的。當成為該行業的領袖後,顧客的購買就會是水到渠成的事。


結論:讓客戶發自內心的購買

在數位行銷的世界裡,顧客一定是了解到問題的存在,找到解決問題的方法並且這個方法是能夠使人信服的,顧客才會掏錢出來買東西,因此每一個體驗都是環環相扣,面對轉換率低的問題,我們可能經常都是正面迎擊,但其實提升轉換率反而需要逆向思考,思考顧客處在哪一個階段,理解他們需要什麼,針對不同階段採取不同行銷策略,給予顧客他們真正需要的東西,才能讓顧客發自內心的購買。

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