成功進行電商行銷-10個迷你案例探討

“如果您希望獲得流量,請關注反向連結的種類和質量;不僅數量。這將大大改善結果。在可能的情況下,請在您自己的網站上創建新內容,以增加各個主題上的專業知識。”

發表於 2020- 10- 15   |   行銷分析   |   Amy Huang
成功進行電商行銷-10個迷你案例探討

以下提供有機床墊公司 Dunkin',燒烤爐零售商,3D模型平台,女裝店,素食博客,美食熟食和市場,鞋類品牌以及女性的例子健康產品。

儘管電商發展迅速,但仍只佔整體零售額的一小部分。例如,根據美國人口普查局(US Census Bureau)的數據,在美國,經調整後,電商在2020年第一季度佔所有零售額的11.%。

那是第一季度。然後在第二季度,這一數字躍升至16.1%,與去年同期相比增長了44.5%。從數字上看,2019年第二季度比2018年第二季度僅“增長”了13.8%。

發生了什麼變化?當然,COVID-19大流行。即使這些年來電子商務實現了兩位數的增長,實體零售仍然比電子商務具有許多優勢。有些產品(如食品雜貨)很難運輸,更容易購買,而且價格低廉。

我們如何確保我們的公司能夠在這個瞬息萬變的世界中繼續為客戶創造價值?電商可以發揮關鍵作用。為了激發想法,以改善公司的電商工作,以下是來自各個行業的同行的實例。


小型案例研究1:增加信譽度將床墊公司的轉化率提高46%

一家與 MECLABS 研究所合作銷售有機乳膠床墊的中型家具公司,增加床墊購買的總數(MECLABS 是 MarketingSherpa 的母公司)。它是經過 GreenGuard 金牌認證的僅有的幾張床墊之一。

該團隊進行了一項實驗,以確定哪種可信度最高的床墊購買率,並進行了 A/B 拆分測試。

登陸頁提到了認證,但沒有特別強調。

目標頁面添加了標題為“什麼是 GreenGuard 金印章”的部分。

在 A/B 測試中,優化目標網頁的轉化率提高了46%。附加說明創造的有形價值幫助客戶確定了值得購買的床墊。

您可以在“優化電子商務體驗:25個有效的電子商務實驗”中了解有關此實驗的更多訊息,以及其他電子商務實驗,以從 MarketingExperiments(MarketingSherpa 的姊妹出版物)中構思您的下一個 A/B 測試。


迷你案例研究2:Dunkin'迅速利用新客動機,將禮品卡的銷售量提高了300%

客戶對您的產品和服務的感知方式會隨著時間而改變。COVID-19大流行就是一個很好的例子。對於大多數公司而言,如果他們像疫情之前一樣方式對待客戶,那麼他們將忽略客戶不斷變化的動機。那些不斷變化的動機會影響潛在客戶對報價的看法。

Dunkin'是一家迅速採取行動以利用新客戶動機的公司的例子。“當COVID-19襲擊時,美國人希望找到幫助和表示支持前線英雄的方法。想給人們提供一種方法,即使他們不能離開家,”策略合作夥伴關係總監賈斯汀 ‧ 昂格說。

DunkinCoffeeBreak.com 電子商務網站在短短幾天內創建,透過以 Dunkin 電子禮品卡的形式發送虛擬的咖啡休息時間,為客戶提供了一種表達謝意的方式。Dunkin'在此站點上購買的每張卡都向 Dunkin'Joy 兒童基金會緊急捐款1美元(最高$ 100,000),特別是用於幫助受 COVID-19影響的家庭的非營利組織。

昂格說:“自最初發布以來,鄧肯(Dunkin')就多次使用了該網站,這對人們來說很重要,例如教師感謝週,國際護士周和母親節。”

該網站正在推動數位禮品卡的銷售增長,並且某些活動的禮品卡銷售量同比增長了300%。

“我認為電子商務,尤其是在禮品卡領域,是(可以用來)促進增長的關鍵。通過增加 DunkinCoffeeBreak.com,我們看到線上禮品卡銷售有了巨大的增長,而沒有對現有的線上禮品卡計劃進行任何競爭影響。這使我們能夠接觸到新客人,並利用數位時代中的大量訊息和話題性,而這只是掛在釘子上的塑膠禮品卡無法做到的,” Unger 說。

“引入社交距離後,線上購物激增……根據 Blackhawk Network 合作夥伴的銷售數據,自3月中旬以來,直接從餐廳或商業的網站上進行的禮品卡銷售比去年同期增長了92%,” Brett Narlinger 表示 Dunkin 的禮品卡計劃合作夥伴 Blackhawk Network 的 Global Commerce 的代表。

小型案例研究3:家居裝飾公司透過“一分錢廣告系列”創造了734.40美元的銷售額

“在整個電子商務生涯中,我已經成功地在眾多 Google 廣告帳戶中為眾多不同的業務實施了所謂的”一分錢活動”(penny campaigns)”,Stellar Villa 聯合創始人 Patrick Connelly 說。

大多數企業將廣告支出集中在少數產品或服務上,這些產品或服務占公司收入的大部分。一分錢​​廣告活動的想法是更深入地研究您的產品集,並為廣告提供非常低的出價。

“雖然我更喜歡產品廣告,但一分錢廣告系列可以與文字廣告和 Google 購物廣告一起使用,”Connelly 說。將產品添加到廣告系列後,只需設置非常低的出價即可。儘管這可能因行業而異,但 Connelly 通常將出價設置為5至20美分,並且如果定位關鍵字,

則使用廣泛匹配來擴大覆蓋面。

例如,從5月到7月,牆壁藝術公司為其“護士壁藝術”系列進行了帶有產品詳情廣告的購物廣告系列。小組將最高每次點擊費用設置為0.20美元,每日預算為100美元。“我們知道我們不會花那麼多錢,但我想讓 Google 知道,我們願意用0.20美元支付盡可能更多的點擊或至少可以提供我們,” Connelly 說。

在三個月的過程中,該廣告產生了354次點擊,費用為60.18美元。該廣告產生了743.40美元的銷售額。

“不計其數的廣告系列策略可以在更多平台上實施,而不僅僅是 Google Ads。它也可以與 Amazon Advertising 一起使用,” Connelly 說。


迷你案例研究4:素食主義者部落客透過更加多樣化的 SEO 推廣策略將流量增加到每月50,000次

Thrive Cuisine 有超過25,000個反向連結,但每月約有30,000次流量卻處於穩定狀態。

該團隊正在按照以前的時間表來構建鏈接和發佈內容,並且不確定為什麼他們看不到更多的流量和轉換。

Thrive Cuisine 首席行銷長 George Pitchkhadze 嘗試了一種新方法。他決定不再專注於獲取更多的反向連結,而是決定該站點需要更多種反向鏈接。Pitchkhadze 一次又一次地停止了針對相同網站的外展工作,並花了兩個月的時間制定了全新的鏈接建立和外展策略。這次,團隊專門針對類似的網站,而不是純素食博客自身的利基市場。他們花了兩個月的時間創建了更多不同的內容以進行鏈接之後,於5月開始了宣傳工作。

針對更多樣化網站的新的外展活動使推薦的數量增加了50%以上。這樣一來,每月訪問量就從大約30,000次增加到50,000次以上,並使“流量價值”增加了10,000多美元。

“如果您希望獲得流量,請關注反向連結的種類和質量;不僅數量。這將大大改善結果。在可能的情況下,請在您自己的網站上創建新內容,以增加各個主題上的專業知識。” Pitchkhadze 說。


迷你案例研究5:透過網站上更清晰的溝通,鞋類商店將轉換率提高了21.5%

KURU 鞋類透過提供免費送貨,免費換貨和免費退貨,高度重視客戶服務和便捷的體驗。儘管此消息傳遞確實存在於鞋類品牌的網站上的各個地方,但該團隊進行了一項測試,探索了四個選擇,這些選擇將這些有價值的訊息放置更高的客戶體驗中。

效果最佳的處理是在結帳頁面之外幾乎所有頁面的頂部都有一個黑色的欄,上面帶有簡單的白色文本。它增加了21.5%的轉化率。

其他包括客戶服務消息但又在消息中添加的內容使客戶確信 Kuru 在 COVID-19期間處於開放狀態並在運行中時,效果不佳。“我們發現簡單呈現方式是表現最好,”庫魯(Kuru)市場與傳播經理 Kelly Stanze 說。

“確保潛在新客知道我們優先考慮客戶滿意度的多少可能很難。儘管證明是正確的,但我們一直在尋求各種方法來提高我們作為一家公司對客戶的熱情。這只是這一永無止境的努力中的一步,”Stanze 說。


迷你案例研究6:Facebook Live 節目使美食熟食店和市集的線上訂單增加了三倍

Big Bottom Market 是索諾瑪葡萄酒之鄉中心的美食熟食店和市集。除了零售店,該團隊還管理著一家 Etsy Shop,在那裡他們販售 Big Bottom Market 品牌的產品和當地工匠的作品。

“自2016年以來,我們就一直從事電商,當時我們被提名為 Oprah 最喜歡的東西之一,不得不使用亞馬遜平台進行全國銷售,”Big Bottom Market所有者 Michael Volpatt 說。“從訂單,運輸到退貨以及兩者之間的一切,亞馬遜當時是一個很好的合作夥伴。當我們的銷量下降時,這種情況發生了變化,因此我們努力處理數字,並意識到隨著我們為不斷增長的產品線增加我們創建的產品或異業合作產品,Etsy 將成為更好的合作夥伴……在電商經營過程中的所有時刻保持靈活性很重要。”

Volpatt 將被迫再次變得靈活。索諾瑪地區因 COVID-19大流行而被封鎖,並關閉了個人零售市場。突然之間,電商已成為Big Bottom Market 銷售的重要組成部分

“作為廚師和食譜作者,我決定繼續與客戶互動,並發起了一個名為 Live Cook 的 Facebook Live 烹飪節目,” Volpatt 說。

Volpatt 為粉絲們烹飪並展示了當地的葡萄酒,以及市場上出售的其他產品,鼓勵觀眾線上購買。

此外,在每個節目之後,他都會在其所有社交媒體頻道上發布影片重播,並分享食譜以及他在節目中烹調的食物和品嚐的葡萄酒的詳細訊息。” 我會在 Facebook Live 上廣播並保存視頻供稿。然後,我會在我的個人頁面,Instagram TV 和 YouTube 上重新發布該視頻的連結,”他說。

除了提高客戶參與度和增加社交媒體關注度外,目標還在於推動電商銷售,以此來增加店內客流量帶來的收入損失。

“過去,我們在 Etsy 商店每月看到三到五個訂單。在演出的第一周,我們每週看到三到五個訂單,每週增加到五到十個訂單。在某些人看來,這些數字似乎很低,但是對於一個位於旅遊小鎮的小型企業來說,這些數字是巨大的。最終,我們的銷售支付了每月的固定費用,這對依靠流量的業務非常有幫助。”沃爾帕特說。


小型案例研究7:零售公司透過重新設計網站將收入提高了311%

Barbecues Galore 網站由於技術,使用性和溝通問題, 轉換率很差。例如,當將產品添加到不同的產品類別中時,產品本身的 URL 標記將發生變化。“這給我們帶來了我們需要立即解決的問題,因為 URL 不斷變化的產品對 SEO 不友好,並且會出現不必要的301重定向,在某些情況下還會出現404重定向,” BBQ Galore 的高級 SEO 專家 Andres Aguero 說。

新站點修復了這些技術問題,並且在向客戶傳達價值方面做得更好。例如,舊網站上的產品列表頁面上的圖片很少,並且沒有突出顯示評論。

“我們最終弄清楚了,當人們在網上進行大量購買時,他們想放心自己的錢被用得其所,” Aguero 說。

團隊投入了更多的照片添加到產品列表中,並從線上和實體位置接觸了以前的客戶,以請求產品評論。

由於不可預見的情況,團隊不得不將網站的發布日期推遲到2020年4月。“由於當時我們處於 COVID-19的鼎盛時期,並且我們所有實體店都有已關閉。當時我們唯一的收入來源是我們的線上收入。”阿奎羅說。

重新設計獲得了回報。2020年4月至2020年8月的收入與去年同期相比增長了311%,自然流量的收入增長了172%。(這種增加的大部分可能與場地的改善有關,但是,記者質疑是否由於 COVID-19鎖定而對後院產品的需求增加也可能對收入增加起到了作用。)

“我對其他行銷人員的建議是,在您進行任何其他投資之前,首先關注您網站的現有流量。我們的 PPC 專家每月都花費巨額資金,卻發現轉換率很低。如果您的轉換率低,請嘗試找出原因。看一下競爭對手,看看他們在做什麼。完成此操作後,您就可以開始對 PPC 或 SEO 進行投資了。” Aguero 建議。


迷你案例研究8:3D 模型平台透過 A/B 測試將點擊率提高了12%

Sketchfab 運營著一個3D 內容市場,人們可以在其中買賣3D 模型。它在目標網頁上具有其中一些設計。團隊決定測試標題塊不同背景設計的效果,該標題塊包含一個搜索欄和其他導航選單。

登陸頁面的背景由動物和角色的彩色對比3D 模型組成。

該團隊測試了不太重要的背景,以更加強調搜索欄界面。這是效果最好的一種處理方式,與原始版本相比,頁面參與度提高了5.3%,點擊率提高了12.4%。

“具有低對比度圖像的背景與頁面的其餘部分融合在一起,其性能往往比生動,對比度更高的背景要好得多。” 在我們的案例中,與其讓客戶欣賞壯觀的圖像或視頻,不如讓他們擁有更適度的圖形,使他們能夠採取行動並流向其他內部頁面,” Sketchfab 的數位行銷總監 Guillermo Sainz 說。


迷你案例研究9:自動進行原始 Pinterest 發布會為女士服裝店每月產生56,000美元

下一個案例可能不適用於所有公司,但對於具有非常直觀產品的利基品牌來說,它是成功的。

“我們曾經不時在 Pinterest 上手動發布信息,並且沒有吸引任何客戶 / 訪客訪問我們的電子商務門戶。幾個月前,我們安裝了 Shopify 插件來自動將產品圖片推送到 Pinterest,” YourLibaas 首席技術官 Akram Tariq Khan 說。

“結果出乎意料,”Khan說。

這家女士服裝店現在每月有大約93萬名 Pinterest 觀眾,擁有26,000名關注者,在上個季度內,Pinterest 的直接每月平均銷售額為56,000美元,而無需花一分錢在 Pinterest 上。

YourLibaas 總部位於印度,並提供國際運輸。大多數 Pinterest 客戶遍布全球,主要分佈在美國,英國和加拿大境內,中東和北非(MENA)地區的客戶數量可觀。

“我們的大多數國際訂單都是通過 Pinterest 發現我們品牌的客戶。我們在 Instagram 和 Facebook 上也佔有重要地位,但這些平台的用戶群主要位於印度國內。” Khan 說。


迷你案例研究10:女性保健產品以 SEO 為中心的內容創作克服了廣告禁令,並在最近一個月吸引了9,248位自然訪客

隨著數位廣告平台通過禁止被認為有害的行業和產品來改善其形象,一些不那麼邪惡的品牌也被抓住了。

例如,Chiavaye 出售純天然的純素食個人保濕霜。Kaylyn Easton 因為患有子宮內膜異位症而創立了公司。

該公司透過付費廣告推廣該產品,每月收入約為14,000美元。但是,大約兩年前,其廣告帳戶因“成人內容”而被關閉。

“付費廣告是一種對我們一直有效的策略,直到無效。這意味著,一旦我們被關閉,我們就損失了90%以上的月收入。” Chiavaye 首席執行官兼創始人 Kaylyn Easton 說。

當時,來自 Google 的自然訪問量每月只有約20位訪問者,其98%的品牌搜索均來“Chiavaye lube”。

該公司決定採用以 SEO 為中心的內容創建策略。“我們希望實施一項能夠長期樹立品牌的戰略,以便在關閉投資後仍可以帶來價值。如果我們今天不再寫 SEO 文章,那麼我們仍然會從多年來的工作中受益。與之相對,如果我們關閉付費廣告策略,我們會立即看到巨大的負面影響。” Easton 說。


內容的主要重點不是產品的推廣,而是幫助目標受眾克服關鍵問題。

“我們已經每月創建四個針對 SEO 的內容,以針對子宮內膜異位症相關的查詢。例如“子宮內膜異位症飲食雜貨清單”。我們發現有相關症狀的女性渴望獲得任何類型的資訊來幫助她們。而且,如果訊息質量很好,他們將信任那個人 - 甚至購買他們的產品,”波特蘭 SEO Growth 創始人兼首席執行官 Joey Randazzo 說道。

經過18個月的每月創建四個內容的訪問,該網站從每月大約20位訪問者增加到最近一個月的9,248位自然訪問者。

每個內容都有兩個 CTA(號召性用語)。首先是購買產品。第二個 CTA 是免費的電子書,每月可產生250次下載-建立電子郵件列表。

“我們發現〔競爭對手〕開展了電子郵件銷售活動,每隔一封電子郵件均可享受30%的優惠券折扣。Chiavaye 的宗旨是圍繞增值超過一切,” Randazzo 說。

該團隊發現了目標受眾圍繞子宮內膜異位症提出的最緊迫的問題,例如“奶製品可以與內膜一起食用嗎?” Easton 以清晰,直接的方式在文字和視頻中回答了這些問題。電子郵件正文簡潔地回復連結到公司網站上的文章的問題,以獲取更多訊息。

“找出您的目標受眾是誰,然後創建可為他們及其生活增值的內容。我們發現,我們創造的95%的內容應該為讀者增值。最後的5%應該給我們一個解決方案。它建立了信任並誘使他們選擇我們的免費電子書,從而為我們建立了超有價值的電子郵件列表。” Easton 說。

 

文章出處:https://www.marketingsherpa.com/article/case-study/ecommerce-10-mini-case-studies-successful-marketing-online-shopping

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