軟體即服務 (SaaS) 產業發展迅速，根據 Statista 的數據資料，今年其全球價值預計將達到1245.3億美元左右。

雖然優異的增長是好消息，但也意味著競爭對手的實力也更加雄厚。如果想要脫穎而出，SaaS 此類公司就必須加緊腳步跟上變化，保持領先的方法之一就是好好利用那些被競爭對手忽略掉的行銷作法。

令人驚訝的是，內容行銷是廣泛的世界中最受歡迎的行銷策略之一，但它經常被忽視，特別是在 SaaS 領域裡。情況並非如此。

根據此篇文章「吸引新客和培育既有客戶的有效方法」，內容行銷是很特別的方式去回應你潛在客戶需求的好機會。

在本文中，我會建議些有效內容讓你運用在不同階段的客戶，從互動性內容開始。我們也將聚焦在其中一種常被忽略的 SaaS 行銷技術：直銷 (direct sales)。

讓我們一同來探討。

1. 以互動性內容提供客製化的解決方案

建立互動式內容（例如測驗、調查、民調和數字計算）是吸引新客戶並讓他們參與對話的最好方式。根據 Kapost 的說法，互動式內容產生的轉化次數是被動內容的兩倍。大約88％的行銷人員表示，互動式內容可以幫助他們從競爭者中脫穎而出。

為什麼互動式內容會是解決方案？因為它是 SaaS 客戶的主要需求。

這也能讓你更深入的了解您的客戶（例如他們可能面臨的任何問題或希望實現的目標）。然後您可以為他們提供客製化的解決方案，以滿足他們特定的個人需求。畢竟您的軟體已經解決了他們的某個問題—例如組織員工、建立會計系統或幫助減肥等等。

簡而言之，當您開始建立互動式內容時，您需要考慮以下問題：

• • 我的客戶是誰？
• • 我想解決什麼問題？
• • 我需要提供哪些解決方案和功能？

互動式 SaaS 行銷的一個例子

LeadQuizzes 是一款行銷自動化軟體，起初他是一個行銷機構。在測試了幾次客戶Email清單都成功後，他們決定將此變成主要的業務，用它來吸引專業行銷人員和小企業主之間的潛在客戶，還有什麼比這更好的宣傳方式？

於是他們創建了一個測驗，為了達到數位行銷領域中最常見的目的：產生流量和成功銷售。該測驗是以 Facebook 測驗廣告的形式，針對行銷人員和小企業主實施。

我們提出的問題主要集中在潛在客戶現有的網站流量，預算和營銷目標上。這裡有一些例子：

你每個月有多少網站流量？

• • 每月0至5,000名訪客
• • 每月5,001至10,000名訪客
• • 每月10,001+訪客

你每個月有多少流量？

• • 每月0 – 500流量
• • 每月501 - 1,000流量
• • 每月1,001+ 流量

您是否選擇提供折扣在您的網站上？

• • 是
• • 否

在得到答案之前，他們必須填寫一份表格，內容包含姓名、電子郵件和電話。根據受訪者的答案，我們以測驗結果去顯示客製化的解決方案。

在第一次測驗結果會出現一個 Calendly 頁面，客戶可以選擇安排諮詢，畢竟能獲得越多潛在客戶越好。（現今網站上的類似測驗則會引導客戶進入登錄頁面，其中包括有用的行銷技巧、行業佼佼者的推薦和建議報名。）

這個方法是有用的，但如果你認為個性化出來的結果不足以讓人分享自己的聯絡資訊，您可以用你的流量去吸引他們，例如折扣或免費電子書，並結合測驗。

這代表什麼意思？

根據買方的需求、準備情況和您的最終目標，顯示出的結果可能會有很大差異。這就是為什麼登陸頁 (Landing Page) 是一個可以決定用戶互動體驗的一大關鍵，登陸頁必須要是可以滿足你的目標以及客戶需求的地方。

根據 Unbounce 的轉換基準報告，經典 PPC 廣告的中位數轉換率在3-6％之間。互動式內容可以將此百分比加倍，而有效的登陸頁更可將其提升至27％。

LeadQuizzes 使用互動式內容和優化過的登陸頁，在2年內關閉了189個客戶，年收入達到720,000美元，但通往這個數字的其實不止靠這幾步。

然而無可避免地，一些參與您的互動是內容和登錄頁的人根本不會註冊您的軟體。原因各有不同：他們目前不需要或者它不完全符合他們的要求。那麼該怎麼讓這些人回來？

快速建立和發布活動。正如 Jeremy 所說，將登陸頁與互動式內容結合可以產生顯著的效果。Unbounce 的拖放頁面構建器  (drag-and-drop) 可以避免開發人員的困難而建立高轉換的登陸頁。

 2. 以被動內容來維持流量

大約70％的人誰離開您的網站就永遠不會回來了。使用互動式內容蒐集他們的Email可以解決這個問題並能保持聯繫。如果他們對您的產品不感興趣也許可能會取消訂閱。但是只要它們持續保留在你的清單中，就有機會在合適的時間為他們提供準確的答案和服務。

造訪你潛在客戶和現有客戶的信件匣，是建立和培養良好關係的絕佳機會。高質量、個性化的部落格內容使您被視為此行業權威並提供友善的合作關係。

但是要如何製作出高質量的部落格內容呢？根據 Single Grain，產出流量技巧包括：

• • 調整內容到您的銷售渠道
• • 個性化您的內容
• • 使用行銷自動化
• • 做後續工作/跟進

讓我們看一下這些技巧如何應用在互動式內容蒐集的數據上。

調整內容到您的銷售渠道

使用互動式內容可以讓您了解客戶買家的預備情況，這能指出你的內容應該“推銷 (sales-y)”。假設若你引起了客戶的興趣但他們尚未購買您的產品，您可能希望使用內容來教育他們。那麼你可以從基本指南和101個主題的帖子開始，然後慢慢將他們的知識建立在更具體的主題上。

例如這是我訂閱了潛在客戶生成工具後收到的歡迎 Email。在其中，Oxyleads 團隊概述了我們未來的溝通：

這是一個很好的例子，因為他們根據即將發布的後續電子郵件設定了期望（因此它們看起來不會太垃圾），而這些電子郵件的內容有望教育您使用該工具並說服你有足夠的價值購買。

個性化內容

個性化有許多不同的形式。基本來說，比如使用個性化的主題，透過名字來解決這個問題。這個小細節使您的開信率/閱覽率提高50％。根據他們的時區和地點向您的潛在客戶發送電子郵件也很重要。

但個性化也意味著產出的內容只能夠滿足特定人的需求。大公司中的企業主和經理可能會使用您的軟體。但是他們可能會以許多不同的方式使用它，面對不同的困難點並且有不同的目標和標準。

這是我從內容網站 Zest 獲得的電子郵件的範例。他們其中一種功能是建立一種算法能使瀏覽器中的每個用戶顯示個人的超個性化內容，是個案例之一。

Social Media Lab 社交媒體實驗室（來自社交媒體管理軟件 Agorapulse）提供了另一個工作中 SaaS 營銷的好例子。他們尋求通過參與實驗來教育他們的客戶。雖然這封電子郵件相當簡陋（並且缺少一個簡單的個性化調整：我的名字！），它的內容設法直白，同時引起好奇心。

最後，這是 Grammarly 以一種不那麼正式的方式個性化內容的一個驚人的例子。他們每週都會告訴我有關我的寫作統計數據：

但是，除了通過個性化見解激發成就感之外，這封電子郵件還悄悄地呼籲採取行動來升級我的計劃：

使用互動式內容找出潛在客戶的優點在於它能讓您從這種個性化中減少許多對客戶的猜測。透過列出核心問題，您可以了解目標客戶的不同需求和問題並回應出對的內容。

使用營銷自動化

一旦您的客戶 Email 清單達到一定人數以上就必須開始使用自動化。通過行銷自動化，您可以分析潛在客戶與電子郵件和內容的互動情況，並針對問題進行優化以獲得最佳效果。

最重要的是，自動化使您能夠在所需的時間將正確的消息轉發給適合的人，而不必浪費大量時間手動完成所有操作。有各式各樣的行銷自動化工具能幫助您擴大流量和維護既有客戶。

做後續工作

您的客戶在行銷漏斗中的目前位置會決定你後續發相關Mail的頻率。當流量越大，他們需要的訊息越多。

例如，這是我花了我的免費積分後，過了幾天才從 Oxyleads 收到的後續電子郵件：

3. 通過白皮書和研究案例來獲得信譽

雖然白皮書和案例研究是一種經典的被動內容，但它們在 SaaS 行銷中值得被特別關注。特別是在 B2B 的 SaaS 中，您將與業內專業人士進行互動。令他們驚嘆的不僅是一個好的廣告文案或引人入勝的 Blog 文章。他們希望看到權威和信譽。

白皮書

白皮書用於許多領域，但一般而言會定義為具權威性的報告，它解決了某些問題並為它們提供了解決方案。在SaaS行銷方面，白皮書代表了您的產品或技術背後的理論。就像部落格文章一樣，它的主要目的是教育客戶並幫助他們做出決定。

高質量的白皮書通常包括：

• • 結構和長度。白皮書比Blog文章長，比電子書短。它至少有六頁，可能需要幾周到幾個月才能寫完。
• • 格式和風格。白皮書是正式的，詳細的和信息性的，通常以“學術”的方式寫成（即使這有別的用意，但它看起來比較不像在跟你行銷）。
• • 好的設計。雖然語氣可能是學術性的，但這並不表示你的白皮書要看起來像一篇大學報告。吸引人的設計是必須的考慮進去的！

 白皮書的主要目的是為了讓自己看來是有可靠的來源、具權威性的解決方案。超過一半的企業行銷人員認為白皮書是有效的行銷工具，我們也同意。（查看Google的白皮書範例來獲取一些靈感。）

實例探究

儘管案例研究比白皮書更容易產出，但也需要很長時間。雖然它們可以以非正式的方式編寫而且只需要基本信息，但它們還是需要認真的研究。

根據市場行銷圖表結果，案例研究有助於轉換和加速潛在客戶的購買時程。案例研究能大幅提高可信度 – 若是人們看到您正與他們已經熟知信任的大品牌合作，那麼他們會自動對您的軟體服務充滿信心。

案例研究需要您的客戶已經準備好接受你提出的特別而詳細的政策，讓你能和所有人展示成果數字，去證明這是您的軟體服務幫助他們得到今天這樣的優秀成果。

但是，如果你只是一個行業的初學者，你怎麼能夠進行案例研究？除了接近現有客戶外，還可以通過微調冷敷 (fine-tuned cold outreach) 推廣行業領導者。但這些使用者必須要被鼓勵分享他們自己的商業機密，無論你給的誘因是折扣、免費訂閱、多元行銷策略等等。

編者註。眼見為憑。以下是 Unbounce 如何使用客戶案例和案例研究來說明登陸頁面、彈出窗口和固定視窗的效果。

4. 使用傳統銷售 (不會吧! 但是是真的)

在數字解決方案的世界裡，忘記一對一對話的力量太容易了。但是銷售本身就是一種行銷技巧，像“過去的美好時光”那樣做可能正是讓您的軟體服務脫穎而出的原因。

當然，我們不是在指那些惱人的電話推銷。我們指的是你應該要與那些準備好並且很有可能購買您的產品的客戶聯繫。根據文章前面所提到的每種技巧結合來看，可以讓您清楚了解他們目前處於購買流程的的哪個階段。

還記得我們在第一部分中提到過 LeadQuizzes 將一些測驗者直接帶到 Calendly 頁面嗎？或者先前用電子郵件聯繫過的那些人。在這兩種情況下，電話行銷會很成功，你的投資得到了回報。

為什麼傳統銷售方法在 SaaS 中如此有效？

他們幫助您完成雙方滿意的交易。當然，您可以在登錄頁面上列出所有軟體的功能。但是將它們呈現給客戶並解釋每個功能如何發揮功用則會更有效。它使您能夠在一開始就提高客戶保留率並減少客戶流失，這都是因為您確定客戶在其訂閱中可以獲得他需要的資訊。

不要擔心這種技術會被認為具有攻擊性 - 請記住這是為真正對您的軟體感興趣的潛在客戶保留的行銷手法。

結論

在競爭的 SaaS 世界中創造自己的品牌並不容易，但當您意識到您的行銷策略是源自於產品的某個特定性質時，它就會變得簡單多了。在建立軟體服務時，請考慮用戶的立場。你努力想讓事情變得更簡單，更有效。SaaS 行銷就是將這些想法傳達給客戶。

內容營銷和直接銷售是真正理解並與客戶建立聯繫的絕佳方式。一旦與客戶有這樣的聯繫，您就建立了一種互惠互利的關係，使您能夠開發產品並保持領先地位。

文章來源：https://unbounce.com/content-marketing/saas-marketing-techniques/